Mercato di riferimento: sappiamo davvero cosa significa?

“Qual è il vostro mercato di riferimento?”

È una delle prime domande che dovremmo porci quando costruiamo una strategia di marketing. Eppure, spesso, la risposta si limita al settore: automotive, diagnostica, food, arredamento, servizi B2B…

Ma settore e mercato non sono la stessa cosa.

Dire che un'azienda opera nel settore della diagnostica, per esempio, non ci dice ancora quali clienti vuole raggiungere, quale bisogno soddisfa, con quali aziende compete e quali alternative ha il cliente a disposizione.

Che cos'è, quindi, un mercato?

Un mercato è l'insieme di domanda, offerta e bisogni che si incontrano in un determinato contesto.

Per analizzarlo non basta chiedersi “chi sono i miei competitor?”. Bisogna osservare almeno cinque elementi:

Chi compra?
Quali sono i clienti e come prendono le loro decisioni?

Di cosa hanno bisogno?
Quale problema stanno cercando di risolvere?

Quali soluzioni hanno a disposizione?
Non solo i prodotti concorrenti, ma anche alternative diverse.

Come sta cambiando il mercato?
Tecnologie, comportamenti, normative e nuovi modelli di business possono modificarne rapidamente gli equilibri.

Dove ci sono opportunità?
Quali bisogni sono ancora poco soddisfatti? Quali segmenti possono essere interessanti?

Non serve cercare semplicemente “un mercato grande”

Un mercato grande non è necessariamente quello più interessante per un'azienda.

La domanda strategica è un'altra:

dove possiamo essere rilevanti e competitivi, considerando le nostre competenze, le nostre risorse e ciò che il mercato sta chiedendo?

Per questo l'analisi di mercato non dovrebbe essere una raccolta di dati fine a se stessa.

I dati servono a capire cosa sta succedendo, perché sta succedendo e cosa può significare per l'azienda.

Ed è proprio da questa lettura che dovrebbe partire la strategia.

Perché prima di decidere cosa comunicare, a chi parlare e come posizionarsi, bisogna sapere in quale mercato stiamo realmente giocando.